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“攻心”与“审势”，
是理财顾问销售产品时必备的两个思维！
本文源于：顾问云（ID：NBguwenyun）
本文作者：古早张
成都武侯祠诸葛亮的大殿上有副对联，上联是“能攻心则反侧自消，自古知兵非好战”，下联是“不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思”。“能攻心则反侧自消”的意思是从心理上攻克，不顺从的敌人就会不战而败，这副对联反映了诸葛亮一生建功立业的基本手段是攻心和审势。
这和股权类产品销售有毛的关系啊？
不仅有关系，还有两毛钱的关系。在销售过程中，必须审势以攻心，你谈了十来个客户，为什么只成交了一单？因为十个客户的心中都有一个抵抗的敌人，你只让其中一人“反侧自消”，而另外九个还“反侧”着呢。今天要谈的就是怎么让所有客户“反侧自消”。
第一步是攻心，就是要了解客户的内心想法，然后才能抛出恰当的炸弹解决抵抗的“敌人”。其二是审势，股权类产品的销售，最重要的逻辑就是当前的经济发展社会发展的“势”。这个势不仅让股权投资成为一种潮流，而且是一种最明智和理性的选择，这个“势”解释不清楚，客户购买股权类产品最多就是无奈选择，而不是心甘情愿地主动投资。
占领用户心智的敌人：信托
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2007年信托公司在经过数年的整顿之后获得重新注册，从此拉开了信托行业发展的大幕。到2017年底，信托总规模达到了25万亿，而国家GDP总量是82万亿，短短十年，信托行业的资产规模就占到了GDP的30%，不能不说是个奇迹。
信托奇迹是怎么创造的？秘诀就是固定收益产品和刚性兑付，中国的财富管理市场从2003年起步，2007年之前是外资银行的天下，2008年金融危机让外资银行跟海外资产挂钩的产品表现恶劣，而此时信托推出了固定收益加刚兑的产品，必然会受到市场的追捧。现如今信托业已成为固定收益的代名词。高净值客户投资了十年的信托，获取了稳定且可观的回报（最高时曾达到12%左右的年化收益），你能让他不爱信托吗？你能让他不爱固定收益吗？
这份爱那么深沉那么怀念和值得期待，你要让客户移情别恋总得给个理由吧？否则，即使目前市场上类似产品稀缺，客户也一定以为只是暂时现象，等经济好转了，信托产品还会丰富起来的。固定收益和刚性兑付的产品，就是客户心中始终在抵抗的敌人。
这个敌人需要首先拿下。
信托为什么能提供固定收益的产品？无它，套利模式而已。银行、信托是套利模式的两大受益者。何为套利，8%的成本进来，12%的价格出去，套利差4%，稳稳的。就这么简单，这就是银行和信托的玩法。这么简单等于躺着挣钱，那为什么现在不好使了呢？
我们先来看看套利模式成功的三个前提条件：
一是信息不对称。利用信息不对称在金融市场套利的牛人应该要算杨百万（现在已经号称中国股市第一人，有兴趣的百度一下），上世纪80年代，国家为了筹集资金发行国库券，而且是任务购买，很多老百姓买来国库券以后，不知道在哪里可以兑付换成现金，但杨百万知道啊。
于是，杨百万开始收购老百姓手中的国库券（价格最低能到5折），然后出售给国家，在80年代就很快积累了百万之资。那可是80年代，父母辈们的工资一年才几百块呢。国库券套利让杨百万赚到了人生的第一桶金，后来其转战股市，号称“中国股市第一人”。
我国金融市场化起步较晚，在信托之前，企业融资只知道银行一处，并无更多的融资信息和来源，现在冒出个信托可以融资，如果银行融资受阻，企业涌向信托，为信托套利提供了巨量的资金出口。
第二个前提条件是资源的垄断。这个事情只能是我干，你不能干，所以我就可以躺着把钱挣了。资金本质上也是一种资源，谁拥有这种资源的垄断性权力，谁就可以靠这个资源挣钱。还是回到上世纪80年代（80年代的朋友，你们出生的年代是不是很神奇），在物质紧缺的时代，买件呢子大衣都要票，于是能拿到票的某些二代们拿了票在市场上一倒手就是翻倍的利润，这是垄断的威力。
二代们靠着倒票发财也直接导致了80年代的“反官倒”浪潮。金融资源目前也是相对垄断的状况，为什么民间金融不能搞资金池呢，银行不就是典型的资金池吗？
第三个前提条件是市场化程度不高，竞争不够。三方财富、P2P等金融市场主体最近几年才获得了比较好的发展，但所占市场份额仍然有限，并不能构成竞争的强大力量，主要的竞争还是来自于银行、信托、证券、保险几大主体，在2014年之前，信托在套利模式上几无对手（不算银行），没有对手那就一次套个够吧。
那么，时至今日又是什么情况呢？以上这三个前提条件正在慢慢瓦解，信息的获取越来越便捷，而且是没有成本的，期望靠信息不对称套利的可能性越来越低。其次，国家在金融领域越来越开放，引入了民间和外资参与主体，银行和信托的垄断性地位也开始动摇，参与主体一多，必然带来竞争，竞争的结果就是市场化的提高，导致利差收窄甚至消失，这也是银行嚷嚷着要转型要靠服务来赚钱的背后原因。
前面提到，客户尝过了信托的甜头，还寄希望于随着经济的好转，信托产品能恢复到前几年的状况，那么套利模式能够重新来一遍吗？只要看看上面的三个前提条件能否重新回潮就知道了，这显然是不太可能的。
只有把以上信托的套利模式以及其成立的条件给潜在投资者讲清楚了，让他们明白套利模式随着市场经济的纵深发展会慢慢消失，才能让他们彻底放弃内心对信托产品的眷恋和期盼。
审势：为什么股权投资才是新的投资风口？
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我们再来审势。
套利不仅是银行、信托的业务模式，还是过去的财富增长逻辑，因为所有的参与者都可以通过套利而分得一杯羹，获得自身财富的增长，在货币超发的年代这个效果尤其明显。既然这种套利模式即将消失，顺理成章的通过套利达到财富增长的逻辑也就不成立了。
新的逻辑是什么呢？
那就是价值创造，即金融资源要参与到能够为社会和他人带来创造价值的商业活动中来，才能分得一杯价值创造之羹。国家在宏观上提出转变经济增长方式、供给侧改革、大众创业万众创新、互联网+等等战略，都表明了我国经济发展的大趋势：由传统产业向新兴产业转移。
不仅是方向的转移，更深层次的是逻辑的变化。从高端人才的动向也可得到印证，2014年4月，中国银行发布公告，公司执行董事、副行长王永利将离任，后来知道王永利去了乐视控股，负责乐视的金融业务。2016年7月，网易的一篇文章《银行离职潮：一年超过60位高管“出走”，金饭碗为何魅力不在？》，对银行高管的去职情况做了统计，这个数字就在几年之前都是不敢想象的，为何？银行是传统行业的代表，其依赖的套利模式玩不动了。
普通的投资者怎么去利用这个势来获取自身财富的增长呢？那就是参与新经济的创造过程，新经济包括新产品、新技术、新商业模式等等。供给侧改革名词很吓人，其实很简单，就是大力发展新的经济形式，去满足人民群众消费升级的需求。马桶盖不要去日本买了，我们供应就是了。
怎么参与新经济的价值创造过程？潜在投资者多是传统行业的佼佼者，他们的过去是成功的，由于既往的成功积累了财富。难道要去重新开个工厂生产高端的马桶盖？不否认有一部分人是这么做的，但绝大多数投资者已经没有精力重新创业了，勉力为之也是风险巨大。自己不用亲自参与新实体经济的设立和经营，而通过股权投资基金间接参与，是最为可行和风险较低的参与方式。
股权投资基金就扮演了投资者参与新经济、创造价值的桥梁。这么说，是不是激起了投资者的情怀，而情怀是无法被反驳的。要知道高净值的客户大多都解决了生活的问题，很多还是有精神上的追求的。
股权产品的销售，重在逻辑、逻辑、逻辑，重要的事情说三遍。
好了，为什么要投资股权已经说清楚了，至于客户最后是不是要投资你手上的这款，还要结合具体产品背后的产业和公司估值来进一步阐述了。